4.1 Կողմնակալության տեսակները
«Բանակցելու ուժի գաղտնիքները» (“The secrets of power negotiating”) գրքում հեղինակ Ռոջեր Դոուսոնը ընդգծում է ակնկալվող աշխատավարձի չափից ավելին ուզելու կարևորությունը։ Քանի որ առաջին անգամ հնչած առաջարկը դառնում է խարիսխ, պոտենցիալ գործատուն, ամենայն հավանականությամբ, կսակարկի հենց այդ կետից։
Այս կողմնակալությունը հենվում է առաջին տպավորության կամ նախնական տեղեկատվության վրա։ Նույնիսկ այն դեպքում, երբ հասկանում ենք, որ մեր խարիսխը սխալ տեղում է, անգիտակցաբար շարունակում ենք հենվել դրա վրա։ Ահա, թե ինչպես են աշխատում զեղչերը, վիճակագրական տվյալները, թվային մանիպուլյացիաները և այլն։
Խարսխող
կողմնակալություն
Ինչպես խուսափել
Դժվար է (եթե ոչ՝ անհնար) ամբողջությամբ խուսափել խարսխման շեղումից, սակայն կարելի է նվազեցնել այն՝ տեղեկացված և հավասարակշռված որոշումներ կայացնելու միջոցով:
Հասանելի կողմնակալություն
Ինքնաթիռով ճամփորդելուց առաջ մեր ուղեղում կարող են հառնել սոցցանցերի լուրեր ու գրառումներ աղետների մասին, որոնք կազդեն զգացմունքների վրա։ Սա վերը նշված կողմնակալության օրինակ է. մեր դատողությունը հիմնված է ոչ թե վիճակագրական տվյալների վերլուծության վրա (ավտովթարների՝ բարձր, ավիաաղետի՝ ցածր տոկոս), այլ զգացմունքի, իռացիոնալ վախի վրա։
Մենք բնական հակում ունենք ընտրություն կատարելու ամենահեշտ, առաջինը մեր մտքին եկած օրինակի հիման վրա։ Այս հասանելիությունը երբեմն կարող է պայմանավորված լինել տեղեկատվության թարմությամբ։
Ինչպես խուսափել
▶ Մի՛ շտապեք որոշումներ կայացնել. առաջինը մտքին եկածը միշտ չէ, որ համապատասխանում է իրականությանը:
▶ Փորձե՛ք բացահայտել այն փաստերը, որոնք ուղեղն օգտագործում է որպես ապացույց։ Հստակեցրե՛ք՝ արդյոք հույզերի արդյունքում չի կայացվել որոշումը։
Բացասման կողմնակալություն
1970-ականներին հոգեբան Փոլ Էքմանը բացահայտեց վեց հիմնական հույզեր, որոնք տարածված են գրեթե բոլոր ժողովուրդների մշակույթներում.
երջանկություն
տխրություն
զզվանք
վախ
զարմանք
զայրույթ
Ուշադրություն դարձրի՞ք, որ սրանցից միայն մեկն է դրական։ Այդ դեպքում ինչո՞ւ ենք զարմանում, երբ հակված ենք լինում կարդալ բացասական հույզեր պարունակող վերնագրերով նյութերը. նման բովանդակությունն արագ է սպառվում։